Bahan Baku Naik: Cara Menaikkan Harga Jual Tanpa Kehilangan Pembeli

Harga bahan baku yang naik memaksa banyak usaha kecil mempertimbangkan menaikkan harga jual. Rupiah yang melemah ke kisaran Rp17.900 per dolar AS membuat bahan impor, kemasan, dan sebagian bahan pangan ikut terdorong naik.

Banyak pelaku UMKM menunda keputusan itu karena takut pelanggan pergi. Padahal, menahan harga terlalu lama bisa membuat usaha merugi tanpa disadari.

Tanda harga jual perlu ditinjau

Beberapa tanda bahwa harga jual sudah tidak sesuai dengan biaya:

• Omzet tetap atau naik, tetapi uang yang tersisa di akhir bulan makin sedikit.
• Pemasok sudah dua kali atau lebih menaikkan harga dalam beberapa bulan.
• Anda mulai mengurangi kualitas bahan diam-diam agar harga bisa ditahan.
• Modal untuk belanja bahan berikutnya sering kurang.

Bila salah satu tanda ini muncul, saatnya menghitung ulang. Jangan menunggu sampai kas benar-benar kosong.

Langkah 1: hitung ulang harga pokok

Harga pokok penjualan (HPP) adalah total biaya untuk membuat satu unit produk. Hitung ulang dengan harga bahan terbaru, bukan harga saat usaha pertama kali dibuka.

Komponen yang perlu dimasukkan:

1. Bahan baku langsung, misalnya tepung, minyak, daging, atau kain.
2. Kemasan, seperti plastik, kotak, label, dan stiker.
3. Tenaga kerja, termasuk upah Anda sendiri bila ikut bekerja.
4. Biaya tidak langsung, seperti gas, listrik, air, sewa, dan ongkos kirim bahan.
5. Biaya platform, seperti potongan aplikasi pesan antar atau biaya transaksi pembayaran digital.

Bagi total biaya per bulan dengan jumlah produk yang dibuat per bulan. Hasilnya adalah HPP per unit.

Contoh perhitungan (angka ilustrasi)

Misalnya, sebuah usaha menjual roti isi dengan harga Rp10.000 per buah. Sebelumnya, HPP per buah Rp6.500, sehingga margin kotor Rp3.500 atau 35%.

Untuk kembali ke margin 35%, harga jual perlu sekitar Rp11.500. Kenaikan langsung Rp1.500 mungkin terasa besar bagi pelanggan, sehingga perlu strategi.

Langkah 2: tentukan besaran sebelum menaikkan harga jual

Ada beberapa cara menentukan besaran kenaikan:

• Kenaikan penuh sekali. Cocok bila kenaikan biaya kecil dan pesaing juga sudah menaikkan harga.
• Kenaikan bertahap. Misalnya Rp10.000 menjadi Rp11.000 sekarang, lalu Rp11.500 dua atau tiga bulan kemudian bila biaya tidak turun.
• Harga berbeda per produk. Produk unggulan yang paling dicari bisa naik lebih sedikit, sementara produk pelengkap naik lebih banyak.

Pilih waktu yang tepat. Hindari menaikkan harga tepat saat pelanggan sedang tertekan, misalnya akhir bulan. Awal bulan, setelah gajian, biasanya lebih bisa diterima.

Lihat juga harga pesaing di sekitar Anda. Tujuannya bukan meniru, melainkan memastikan harga baru masih masuk akal di mata pelanggan.

Langkah 3: komunikasikan dengan jujur

Pelanggan tetap lebih menerima kenaikan harga bila diberi tahu lebih dulu dan diberi alasan singkat. Contoh pesan yang bisa dipakai:

"Mulai 1 November, harga roti isi menjadi Rp11.000 karena harga bahan baku naik. Kualitas dan ukuran tetap sama. Terima kasih sudah setia berbelanja."

Pasang pengumuman di toko, status WhatsApp, dan halaman toko online beberapa hari sebelumnya. Hindari mengubah harga diam-diam di aplikasi tanpa pemberitahuan.

Tegaskan bahwa kualitas tidak diturunkan. Banyak pelanggan lebih kecewa ketika rasa atau ukuran berubah diam-diam daripada ketika harga naik secara terbuka.

Cara menjaga pembeli setelah harga naik

Kenaikan harga bisa diimbangi dengan nilai tambah yang tidak mahal:

• Program loyalitas sederhana, misalnya beli sepuluh gratis satu dengan kartu stempel.
• Paket bundling, misalnya roti dan kopi dengan harga paket yang sedikit lebih hemat.
• Pilihan ukuran kecil untuk pelanggan yang anggarannya terbatas.
• Pelayanan yang lebih cepat atau pengemasan yang lebih rapi.

Pembayaran digital juga membantu pelanggan berbelanja tanpa uang tunai. Bila belum memakai QRIS, lihat panduan QRIS untuk UMKM.

Menekan biaya sebelum menaikkan harga

Menaikkan harga bukan satu-satunya jalan. Sebelum atau bersamaan dengan kenaikan harga, periksa apakah ada biaya yang bisa ditekan:

• Bandingkan harga dari dua atau tiga pemasok.
• Beli bahan tahan lama dalam jumlah lebih besar bila kas memungkinkan.
• Kurangi bahan yang terbuang dengan mencatat sisa produksi harian.
• Gabungkan pembelian dengan sesama pelaku usaha untuk mendapat harga grosir.

Bila butuh tambahan modal kerja untuk membeli bahan dalam jumlah lebih besar, pelajari syarat KUR. Pastikan cicilan tetap sanggup dibayar dari margin yang ada.

Kesalahan yang perlu dihindari

Menahan harga terlalu lama. Usaha tampak ramai, tetapi sebenarnya merugi. Saat akhirnya harga naik, kenaikannya harus besar dan lebih mengejutkan pelanggan.

Mengurangi kualitas diam-diam. Pelanggan biasanya menyadarinya, dan kepercayaan yang hilang sulit kembali.

Menaikkan semua harga dengan persentase sama tanpa hitungan. Setiap produk punya struktur biaya berbeda, jadi kenaikannya juga bisa berbeda.

Tidak mencatat. Tanpa catatan biaya, Anda tidak tahu apakah kenaikan harga sudah cukup atau justru berlebihan.

Menyesuaikan harga di aplikasi pesan antar

Bila berjualan lewat aplikasi pesan antar, ingat bahwa platform memotong komisi dari setiap transaksi. Banyak pelaku usaha memasang harga di aplikasi sedikit lebih tinggi daripada harga di toko untuk menutup komisi tersebut.

Cara ini wajar asalkan konsisten. Hitung komisi dan biaya promosi yang Anda ikuti, lalu masukkan ke HPP khusus untuk kanal aplikasi. Jangan sampai produk yang laris di aplikasi justru merugi setelah dipotong komisi.

Perhatikan juga promo yang ditawarkan platform. Ikut promo diskon bisa menambah pesanan, tetapi pastikan potongan harga tidak lebih besar dari margin yang tersisa setelah biaya naik.

Mencatat dan meninjau berkala

Buat catatan sederhana berisi harga beli bahan utama setiap minggu. Catatan ini bisa berupa buku tulis atau lembar kerja di ponsel. Dari catatan itu, Anda bisa melihat kapan biaya mulai naik dan berapa besar kenaikannya.

Pisahkan juga uang usaha dan uang pribadi, misalnya dengan rekening berbeda. Tanpa pemisahan, sulit mengetahui apakah usaha benar-benar untung setelah harga bahan naik.

Tinjau harga jual secara berkala, misalnya setiap tiga bulan, bukan hanya ketika sudah terdesak. Peninjauan rutin membuat kenaikan harga lebih kecil dan lebih mudah diterima pelanggan.

Membaca daya beli pelanggan

Sebelum menetapkan besaran kenaikan, perhatikan kondisi daya beli. Survei Konsumen Bank Indonesia memberi gambaran apakah rumah tangga sedang optimistis atau menahan belanja. Cara memakainya untuk keputusan penjualan ada di panduan survei konsumen BI.

Bila pelanggan Anda sebagian besar pekerja dengan penghasilan tetap, kenaikan kecil yang bertahap biasanya lebih aman. Bila pelanggan Anda lebih beragam, harga berbeda per ukuran atau paket bisa menjangkau lebih banyak kalangan.

Pantau penjualan dua sampai empat minggu setelah kenaikan. Bila jumlah pembeli turun sedikit tetapi laba naik, kenaikan harga sudah tepat. Bila pembeli turun tajam, evaluasi apakah kenaikannya terlalu besar atau komunikasinya kurang jelas.

Minggu ini, hitung ulang harga pokok tiga produk terlaris Anda dengan harga bahan terbaru: hasilnya akan menunjukkan apakah harga jual memang sudah perlu naik.